설득의 심리학 6대 법칙

<출처: "설득의 심리학" 로버트피알디니>

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[법칙1 상호성의 법칙]

1.1 상호성의 비밀: 상대방을 빚진 상태로 만들어라, 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생긴다, 되로 주고 말로 받는다.

1.2 상호성의 속임수

1.3 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략: 워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극, 먼저 무리하게 요구하라,

책임감과 만족감을 불러일으켜라

1.4 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략: 호의와 술책을 구분하라, 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라

[법칙2 일관성의 법칙]

2.1 기계화된 일관성의 함정: 한번 선택한 것은 버리기 아깝다, 약속은 약속을 낳는다

2.2 개입과 일관성의 심리전

2.3 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법

2.4 미군 조정에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램: 자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다, 공식적적인 약속은 생명력이 길다,

고간의 경험이 일관성을 강화한다

2.5 자녀 교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일

2.6 일관성의 근거를 만드는 미끼기법: 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다

2.7 일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략: 본능적인 거부감에 따라 행동한다, 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다

[법칙3 사회적 증거의 법칙]

3.1 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유: 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다

3.2 사이비 종교에 빠지는 이유

3.3 ‘다수의 무지’가 불어온 길거리 살인사건: 구경꾼은 결코 도와주지 않는다, 오직 한 사람만을 선택하라

3.4 유사성의 영향력: 불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살

3.5 사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략: 조직된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라, 과정상의 오류를 점검하라

[법칙4 호감의 법칙]

4.1 호감의 법칙을 이용한 판매전략: 친구의 부탁은 거절하기 힘들다, 자동차 판매왕의 비결

4.2 호감의 원천: 신체적 매력에 끌린다, 사소한 공통점에도 호감을 갖는다, 칭찬해주는 사람을 좋아한다

4.3 호감의 법칙을 활용한 집단적의 갈등 극복: 접촉이론 "익숙해지면 좋아진다", 협동을 통한 학습 "공동의 목표를 제공한다"

상호협력은 호감을 크게 만든다, 착한 경찰 vs 나쁜 경찰 전략

4.4 연상작용의 엇갈리는 명암: 만찬 기법 "좋은 이미지와 연결시켜라", 타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다

4.5 호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

[법칙5 권위의 법칙]

5.1 밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종

5.2 아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가

5.3 권위의 상징물들: 직함은 권위를 대변해준다, 옷차림에 따라 대우가 달라진다, 고급자동차에 더 관대하다

5.4 권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략: 전문가가 맞는지 살펴본다, 전문성과 트릭을 구별한다

[법칙6 희귀성의 법칙]

6.1 희귀성의 가치: 한정판매 “얼마 없습니다”, 시간제한 “이제 곧 끝납니다”

6.2 상실에 대한 두려움: 제한된 자유에 대한 심리적 저항, 세살바기의 이유 있는 반항

6.3 로미오와 줄리엣 효과: 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유, 금지법이 만들어낸 희귀한 세계,

금지하면 더 하고 싶다

6.4 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건: 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다, 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다

6.5 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략: 흥분하지 말라, 득실을 냉정히 따져보라

내 생각) 연구원이 아닌 Technology Translator가 되기위에 가장 차이가 나는 것은 사람을 상대하는 것이다. 연구원들은 물질을 연구하면서 새로운 사실을 찾는다. 그에 반해 마케터들은 상대를 연구하여 상대방에게 원하는 대답을 얻는 것을 연구한다. 기술과 마케팅을 연결해주는 Technology Translator가 되기 위해서는 기술도 알아야 하고, 사람의 심리도 알아야 한다